產(chǎn)品組合策略有哪些（企業(yè)發(fā)展需求）

新創(chuàng)企業(yè)的市場定位主要有以下產(chǎn)品差異化、服務差異化和形象差異化三種：

（1）產(chǎn)品差異化。

（2）服務差異化。

（3）形象差異化。

營銷組合策略

經(jīng)典的營銷組合策略包括四個部分，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。

科特勒說過，作為一種企業(yè)經(jīng)營理念，營銷意味著組織是顧客導向的，并受市場驅使；作為一種功能，營銷又是一種有序和深思熟慮地研究市場及策劃的過程。本節(jié)將介紹對營銷組合的應用，目的是幫助新創(chuàng)企業(yè)解決營銷中的四個關鍵問題，即產(chǎn)品怎么做、價格怎么定、渠道怎么布、促銷怎么搞。

一個企業(yè)在思考營銷問題的時候，應該重點關注以下幾個基本問題：

(1)應該尋找什么樣的消費者？

(2)如何吸引他們的關注并讓他們的滿意？

(3)他們想得到什么樣的產(chǎn)品和價值？

(4)哪些企業(yè)會對這些消費者展開競爭？

(5)如何使消費者確信本企業(yè)是他們最好的選擇？

產(chǎn)品策略(productstrategy)

一個新創(chuàng)企業(yè)的營銷組合策略，首要的是用什么樣的產(chǎn)品去滿足目標顧客的需求，并且企業(yè)的產(chǎn)品策略也部分地影響到其他的營銷組合因素。關于產(chǎn)品整體概念，常用的有菲利普.科特勒為代表的五層次說。第一層次為核心產(chǎn)品，意指產(chǎn)品的基本效用；第二層次為形式產(chǎn)品，意指外觀、式樣、品質等；第三層次為期望產(chǎn)品，意指與產(chǎn)品相關的屬性；第四層次為延伸產(chǎn)品，意指產(chǎn)品的附帶利益；第五層次為延伸產(chǎn)品，意指產(chǎn)品可能的演進和變化。

（1）產(chǎn)品組合策略

（2）產(chǎn)品生命周期策略

（3）品牌策略

（4）包裝策略

價格策略(pricestrategy)

價格策略一般包括三種基本定價策略，即成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法。

（1）成本導向定價法

（2）需求導向定價法

（3）競爭導向定價法

渠道策略(placestrategy)

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。包括以下內容：

（1）渠道選擇策略

包括直接渠道和間接渠道兩類，直接渠道策略是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接渠道策略是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

間接渠道必須選擇中間商，主要有三類：

（1）經(jīng)銷商。

（2）零售商。

（3）批發(fā)商。

促銷策略(promotionstrategy)

新創(chuàng)企業(yè)的廣告策略應用可以按以下六個步驟進行：

1、明確廣告受眾：廣告受眾應用適當大于目標顧客的范圍，即可能對目標顧客的購買決策產(chǎn)生影響的人群，都是本廣告的有效受眾。

2、確定廣告目標：確定是企業(yè)形象優(yōu)先還是產(chǎn)品形象優(yōu)先，是傳播目標優(yōu)先還是銷售目標優(yōu)先。

3、編制廣告預算：在考慮廣告目標的時候就需要同時考慮廣告預算，并需要在廣告管理的過程中，嚴格地按預算執(zhí)行，否則很容易超出預算。

4、設計廣告信息：具體廣告內容是什么，企業(yè)需要提出明確的廣告需求，然后由專業(yè)的廣告公司去設計并滿足企業(yè)的廣告需求。

5、選擇廣告媒介：需要充分考慮受眾的媒體接觸習慣，即目標受眾經(jīng)常接觸的是什么媒體。如學生群體優(yōu)先考慮的媒體應該是qq、微信、音樂、游戲等媒介。

6、協(xié)調廣告執(zhí)行：在廣告發(fā)布的過程中，常常會出現(xiàn)一些之前沒有考慮到的情況出現(xiàn)，這時就需要及時的溝通協(xié)調，以保證廣告的順序執(zhí)行。

新創(chuàng)企業(yè)的銷售促進策略應用可以按以下六個步驟進行：

1、明確銷促對象：即明確參與銷售促進活動的人群中，哪些是最容易最終購買產(chǎn)品的顧客。

2、確定銷促目標：提升銷量-中間商、消費者、銷售人員，渠道建設-中間商、銷售人員，競爭滲透-中間商、消費者，品牌提升-消費者，并確定本次銷售促進活動，最后要實現(xiàn)的銷售量或銷售額。

3、選擇銷促工具：可以選擇的工具有贈送優(yōu)惠卷，折價優(yōu)惠，集點優(yōu)待，退費優(yōu)待，競賽與抽獎，贈送樣品，付費贈送，包裝促銷，零售補貼，pop廣告。

4、制定銷促方案：確定銷促主題，明確促銷工具，方案的行動計劃，現(xiàn)場執(zhí)行控制。這四個重點內容的設計策劃。

5、銷促準備與執(zhí)行：準備包括產(chǎn)品的準備，銷促物料與文件的準備，場地的準備，人員的配置與培訓；執(zhí)行包括人員和物品到位、分配、布置，緊急情況處理，銷促活動執(zhí)行記錄，人員和物品的回收，銷促數(shù)據(jù)記錄的整理與匯總。

6、銷促跟蹤與評估：跟蹤包括建立銷促活動跟蹤體系，跟蹤記錄銷促活動的計劃、執(zhí)行、結果、報銷、結案全過程，通過跟蹤確保所有銷促活動有計劃、可控制地實施，對活動安排、預算跟蹤、資金物料安排心中有數(shù)；評估包括目標與結果的對比，投入產(chǎn)出比分析，執(zhí)行力評估。